大家对Costco应略知一二，但不知三四 在没有仔细研究 Costco 之前，我的印象是，Costco是美国一家物美价廉的连锁超市，商业模式独特，购物需要先办会员...

来源：雪球App，作者： 时光投资-Edward，（https://xueqiu.com/3393395193/237368061）

在没有仔细研究Costco之前，我的印象是，Costco是美国一家物美价廉的连锁超市，商业模式独特，购物需要先办会员卡，会员费是Costco利润的主要来源，仅此而已。

但仔细想想，为什么消费者愿意办会员？如此高的购物门槛也要去？东西便宜肯定能回本？为什么Costco的商品便宜？最后一个问题，可能就是Costco的本质。研究了两天，我了解下来，发现这家公司已经把为会员提升价值、降低价格做到深入骨髓。这里面有广为人知的，也有鲜为人知的，当然Costco的成功也肯定不限于此。

1）减少品类，提升采购量。

沃尔玛超市的商品种类非常全，超过5万种，导致占地面积大、管理费、运营成本极高。

好市多只精选其中3000-5000种性价比极高的商品，比如卫生纸沃尔玛可能有50种，好市多只有1-3种，款款爆品，如此一来，所有人都去买这几种，采购量大，议价能力就强，坪效就高，单位人工成本也就低。

更少数量的品类也大幅降低了Costco的运营成本，提高产品的周转率。Costco的运营费用(SG&A)占收入的比重是9%，竞争对手沃尔玛是19%，Target是21%。这也和好市多的利润率不高，但ROE很高相符合。

2）超低毛利率，几乎不通过出售商品生存。

沃尔玛的毛利在25%到40%之间，好市多和沃尔玛都是一样的产品，但好市多只有7%的毛利。

好市多规定，如果毛利超过14%，就要上报董事会批准，也就是说主动降低自己的毛利，把所有的货都打造成它的爆品，不用货来赚钱，而是用货来圈人，但是这个货又不是卖给所有的人，只卖给它的会员。

从2022Q4年财报来看，Costco总营收为720.91亿美元，净销售额为707.64亿美元Costco四季度的会员费收入为13.27亿美元，净利润为18.68亿美元。大部分利润来自会员费。

3）通过大包装，增加购买量，降低单位价格。

这点很好理解，买的多自然单位价格就低，因为大部分商品是生活刚需消耗品，所以多买一点也没关系。大包装还有个好处，超市不用装修迎合消费者，直接摆放在货架上即可，这又节省了一笔装修费用。

4）通过知名品牌低价商品引流，再通过自有品牌提高利润率。

Costco保留了自有品牌 Kirkland Signature，该品牌为公司带来了更高的利润率，因为参与生产的中间商较少。这意味着 Costco 的11.4％的利润率实际上不适用于许多品牌产品。实际上，Costco 的其他品牌产品销售利润率远低于11.4％，但该平均值被较高利润率的 Kirkland Signature 产品所提升。

辛内格尔（Costco CEO）在2019年乔治城大学的一次演讲中说：“我们发现自有品牌产品正在崛起，这绝大幅度是由于品牌产品的价格上涨太快。”他说，知名品牌的售价上涨为好市多以低于这些品牌15%至20%的价格开发自有品牌“树起了保护伞”。

目前好市多的自有品牌销售额已经占比1/4左右。

5）供应商竞购Costco货架，获得成本优势。

由于货架空间有限，供应商必须竞购 Costco 货架空间才能出售其产品，从而降低了商品价格。各品牌愿意降低价格以进入Costco，因为他们知道这可能是商店中出售的唯一的番茄酱或牙膏品牌。实际上供应商比价策略是大部分折扣商获得更低成本的常见做法。

6）Costco员工收入高于同行，但成本低于同行。

Costco为员工提供的薪水，相比同行业竞争对手，是非常有竞争力的。Costco运用电脑程序自动调薪，时薪人员一旦工作满每1040小时，就会由程序自动调高职位并进行加薪，换算下来平均每半年调薪5%，一年调薪10%。

每年Costco都会做薪水调查，如果同行业竞争对手的薪水追上，Costco就涨薪，让许多Costco员工感到：公司怎么总是莫名其妙给我涨薪。因此，Costco的员工离职跳槽率几乎为零，留下来的满满都是资深的优秀员工，这也大幅降低了员工培训成本，也有助于凝聚公司的向心力。

7）Costco不投广告，完全靠口碑传播。

除了向潜在的会员发送邮件和向现有会员发送优惠券之外，Costco根本没有传统的营销，这为Costco节省了大约2%的成本。

注：以上内容全部来自网络，其中引用数据不一定完全准确，我根据自己的判断引用了觉得符合逻辑的部分。如有错误，欢迎各位读者指正。$好市多(COST)$